L’Open House è una delle strategie più efficaci per vendere casa rapidamente e al miglior prezzo, soprattutto quando viene organizzato con metodo e visione. Lo sa bene Elena Borghini, consulente immobiliare di RE/MAX Associati Real Estate, che sabato scorso ha realizzato un evento straordinario: 37 visite, 2 proposte ritirate nell’arco della giornata e 11 appuntamenti fissati in ufficio nei giorni successivi.
Elena ci racconta come ha organizzato l’Open House, quali sono i fattori che hanno determinato un risultato così importante e cosa dovrebbero imparare gli agenti che desiderano replicare questo modello vincente.
Elena, cosa rappresenta per te organizzare un Open House e perché hai scelto questo formato?
L’open house é un metodo di vendita innovativo di REMAX attraverso il quale tutti i potenziali acquirenti hanno possibilità di vedere l’immobile in vendita. Il vantaggio per gli acquirenti é che possono vedere la casa in una particolare giornata senza essere particolarmente legati ad un orario, volendo anche piú volte nello stesso giorno.
Il vantaggio per il venditore é che si crea inevitabilmente una sorta di concorrenza positiva che permette una vendita nel minor tempo possibile e al miglior prezzo di Mercato.
L’open house funziona per la vendita di qualsiasi appartamento, ma l’evento di sabato é stato organizzato per la vendita di un monolocale a Monza.
Come hai strutturato la giornata e la gestione degli appuntamenti?
Inizialmente l’open house doveva concludersi in due ore nella mattinata di sabato, poi considerando le numerose richieste ho deciso di estenderlo anche al pomeriggio. L’appartamento é molto piccolo e quindi ho pensato che potessero bastare 10 minuti tra un appuntamento e l’altro. La scelta é stata vincente!
Quando si organizza un open house con cosí tante visite, é fondamentale l’aiuto dei colleghi d’ufficio e se possibile anche del Consulente mutui. Questa figura é particolarmente apprezzata da chi si sta approcciando per la prima volta all’acquisto di una casa e ha necessità di accedere ad un finanziamento.
L’Open House ha generato risultati incredibili: 37 visite, 2 proposte ritirate il giorno stesso, 11 appuntamenti in ufficio. Secondo te, quali sono i fattori chiave di questo successo?
Indubbiamente uno dei fattori é l’appetibilità dell’appartamento, con un prezzo concordato con i venditori dopo un’attenta analisi di Mercato.
Un secondo fattore é sicuramente il taglio piccolo, che é interessante per una vasta gamma di potenziali clienti: single o coppie al primo acquisto, separati e divorziati, investitori.
Un terzo ma non ultimo per importanza é la possibilità di visionare tutti i documenti dell’appartamento: visure, planimetria, conformità, certificazione energetica ecc.
L’essere preparati a qualsiasi domanda genera molta fiducia negli acquirenti.
Che tipo di domande ti fanno più spesso durante un Open House?
Durante l’open house le domande sono principalmente riferite all’immobile, alle caratteristiche, alle spese di condominio e agli impianti. Molto frequenti sono ovviamente quelle riferite alla modalità per sottoscrivere una proposta e i tempi di attesa per una risposta. Ovviamente sorge in alcuni acquirenti la paura che si generi un’asta per l’acquisto e qui subentra la capacità dell’agente immobiliare di sfatare questo timore. Si, verranno ritirate piú proposte, é vero, ma nessuna sarà usata per ottenere una seconda migliore. Ogni proposta viene trattata come se fosse l’unica. Ogni acquirente sarà presentato al proprietario come il miglior acquirente per il suo appartamento. Starà poi al proprietario scegliere la proposta migliore per le sue esigenze.
Come gestisci la comunicazione post-evento con i potenziali acquirenti?
Quando c’é cosí tanto interesse, i giorni successivi all’open house vengono sfruttati per ritirare tutte le proposte. Nel caso in cui non ci siano appuntamenti in ufficio, invio a tutti un questionario di gradimento per avere un feedback ed eventualmente capire cosa non piace dell’appartamento, cosa si può migliorare, e cosa cercano di diverso.
Quali errori commettono più spesso i venditori?
Aimé sono due gli errori piú comuni dei venditori: il primo é sicuramente quello di assistere all’open house; il secondo quello di voler proporre l’immobile ad un prezzo troppo alto con l’idea che “a scendere si fa sempre in tempo”.
La fiducia nella valutazione del proprio agente immobiliare é la chiave per un open house di successo.
In che modo far parte di RE/MAX Associati ti supporta nell’organizzare eventi di questo tipo?
Come ho detto all’inizio, quando un open house genera cosí tante visite la presenza di un paio di colleghi oltre al consulente mutuo é il supporto necessario.
Altro supporto fondamentale é quello dei dipartimenti dell’ufficio: back office e marketing e comunicazione sono a disposizione per la creazione di materiale informativo completo e professionale!
Qual è stata la soddisfazione più grande di questa giornata?
La soddisfazione piú grande é sicuramente quella di aver mantenuto la promessa fatta ai clienti venditori: vendere al miglior prezzo e nel minor tempo. L’annuncio é rimasto online poco piú di 4 giorni, e senza spoilerare troppo é già arrivata la proposta perfetta!
Elena Borghini
Consulente immobiliare REMAX Associati RE
Viale Gran Sasso 31 Milano
Piazza Roma 24 Brugherio
Consulente immobiliare REMAX Associati RE
Viale Gran Sasso 31 Milano
Piazza Roma 24 Brugherio
