Ecco un vademecum delle attenzioni fondamentali che ogni proprietario dovrebbe avere per evitare di uscire con un valore sbagliato per il proprio appartamento in vendita:
1. Attenzione alla “Trappola del Sentimento”
È l’errore più comune. Il proprietario tende ad aggiungere al valore di mercato il valore dei propri ricordi o degli sforzi fatti:
-l’errore: pensare “Ho cresciuto qui i miei figli” o “Ho scelto io questo marmo pregiato nel 1990”;
⁃la realtà: l’acquirente non compra i tuoi ricordi e, spesso, i gusti personali di trent’anni fa sono un costo di rimozione per chi compra oggi, non un valore aggiunto.
2. Attenzione ai portale immobiliari:
Guardare i siti come Immobiliare.it o Idealista è utile, ma pericoloso se non si sa come leggere i dati.
Attenzione: quelli che vedi online sono prezzi di richiesta, non prezzi di vendita. Il rischio: molti di quegli immobili sono fuori prezzo e restano lì per mesi. Se ti paragoni a chi non vende, otterrai lo stesso risultato: non venderai.
3. Attenzione al calcolo delle superfici
Non tutta la casa vale allo stesso modo:
⁃l’errore: sommare semplicemente i metri quadri di calpestio;
⁃la realtà: un giardino di 100 mq non vale come un salone di 100 mq. Bisogna applicare le percentuali di ragguaglio (superficie commerciale). Calcolare male i metri di balconi, cantine e pertinenze significa sbagliare il prezzo finale di diverse migliaia di euro.
4. Attenzione ai lavori di ristrutturazione fatti
Un errore classico è pensare: “Ho speso 50.000€ di ristrutturazione due anni fa, quindi la casa vale 50.000€ in più”…
Attenzione: il mercato raramente rimborsa il 100% del costo di una ristrutturazione. La ristrutturazione aiuta a vendere più velocemente, ma il valore aumenta solo in base a quanto quella miglioria è standard e apprezzata dal mercato attuale (es. la classe energetica vale più di una rubinetteria d’oro).
5. Attenzione alla situazione urbanistica catastale
Valutare una casa senza aver controllato le carte è come valutare un’auto senza libretto:
⁃Attenzione: se ci sono difformità (un tramezzo spostato, una veranda non sanata), l’immobile perde valore o diventa invendibile finché non viene regolarizzato.
⁃Il rischio: scoprire il problema durante la perizia della banca dell’acquirente. A quel punto il tuo potere contrattuale crolla.
6. Attenzione alle spese condominiali future
Il proprietario deve guardare oltre il proprio zerbino: se il condominio ha in programma il rifacimento del tetto o della facciata, quel debito potenziale “pesa” sulla valutazione. Un acquirente informato chiederà uno sconto pari alla quota di spese straordinarie che dovrà sostenere.
Rivolgersi a un agente immobiliare professionale può aiutare ad avere chiarezza su tutti questi punti. Rivolgersi a un agente immobiliare preparato non deve essere un costo ma un investimento per garantire una serena conclusione della vendita al miglior prezzo.
Il prezzo di vendita un immobile può assolutamente dipendere da quello che si farà per venderlo, dalla strategia e da come verrà commercializzato. Se ci sarà solo un cliente interessato, si potrà accettare solo la sua offerta. Se avremo più clienti interessati, si potrà metterli in concorrenza.
Ma cosa deve chiedere il proprietario ad un agente immobiliare prima di decidere se affidargli la vendita del suo immobile?
La risposta a questa domanda puo’ determinare l’ottenimento del più alto valore di mercato nella vendita dell’immobile. Scegliere l’agente immobiliare giusto è la decisione finanziaria più importante che un proprietario possa prendere. E’ chiaro che non serve un “apriporte”, ma un agente professionale.
Ecco i criteri da seguire:
1. Pretendere un’ analisi dati, non una stima “a braccio”
Un bravo agente non ti dice il prezzo appena entra in casa. Se lo fa, sta cercando di compiacerti per prendere l’incarico.
Il proprietario deve chiedergli di vedere la sua analisi comparativa di mercato scritta. con dati degli immobili venduti realmente nella zona negli ultimi 6 mesi, non solo quelli in pubblicità.
2. Chiedergli il piano di marketing scritto di cosa farà per vendere la sua casa.
Mettere un annuncio su un portale lo sanno fare tutti. Un professionista deve spiegarti come raggiungerà il target degli acquirenti individuato.
Cosa deve fare il proprietario:
-Verificare se l’agente usa strumenti avanzati (servizio fotografico professionale, home staging, virtua tour, campagne social mirate).
-Chiedere : “qual è il piano d’azione specifico per attirare il profilo di acquirente ideale per la mia casa?”
3. E’ necessaria un’analisi tecnica dell’immobile e punti di forza e debolezza del suo immobile per il mercato.
Un agente che dice sempre di sì è un pericolo. Hai bisogno di qualcuno che abbia il coraggio di dirti che le spese condominiali sono troppo alte o che quel colore alle pareti allontana i compratori.
Cosa deve fare il proprietario:
⁃Cercare un consulente che faccia un’ analisi dello stato urbanistico e catastale preventiva.
⁃Chiedere all’agente immobiliare: “Quali sono i 3 punti deboli della mia casa che potrebbero far abbassare il prezzo o far saltare la vendita?”.
4. Capacità di Negoziazione e Gestione della vendita.
Le problematiche personali (successioni, divorzi, urgenza ecc. ) possono influire sul prezzo. L’agente deve essere un supporto nella gestione delle varie problematiche.
Il proprietario deve valutare la capacità comunicativa e la preparazione professionale dell’agente.
La domanda da fare e’ “Come gestirai le obiezioni degli acquirenti riguardo a un problematica specifica?” (Es. lavori condominiali o mancanza di ascensore).
La Regola d’Oro :
“La tua casa vale quanto il mercato è disposto a pagare in questo momento, confrontandola con le alternative disponibili, non quanto ti serve per comprare la prossima casa. Per ottenere il massimo valore è importante che venga fatta la migliore attività di marketing e avere la certezza di poter concludere la vendita con tranquilla e senza problemi.”
